Negociación () von Cristián Saieh

Todos debemos aprender a negociar, no hay escapatoria. Nuestra vida es una negociación permanente. En toda comunicación, desde una conversación entre amigos, pasando por la compra de un auto o la venta de una empresa, hasta la conducción de un Estado, se producen conflictos y se toman decisiones que es necesario negociar. Pero las personas muchas veces administran el conflicto y la toma de decisiones que este conlleva en forma deficiente y, adicionalmente, el inadecuado manejo de la comunicación termina en resultados con pérdida de valor, tiempo, esfuerzo y, lo que es peor, daño a las relaciones. A diferencia de otros títulos, Negociación, ¿cooperar o competir? aporta una metodología novedosa y práctica para abordar una negociación, basada en la teoría de los sistemas sociales y la comunicación, la que va más allá del conocido ganar-ganar. En esta segunda edición actualizada se han introducido complementos y perfeccionamientos a la metodología que se propone. En concreto, especial importancia tiene el capítulo de preparación estratégica de las negociaciones, clave en una cultura dada a la improvisación como la latinoamericana. También se ha abordado en extenso la confianza, tan golpeada hoy en muchos países, que es la base de una negociación exitosa. Con ejemplos prácticos y un estilo amistoso y directo, Negociación, ¿cooperar o competir? nos enseña todo sobre el desafiante proceso de una negociación, desde su planificación, seguido por las opciones de valor, la legitimidad, el cómo y dónde trazar la línea ética, hasta la manera de generar poder, cerrar una negociación y formalizar un acuerdo que refleje transacciones exitosas.

Cristián Saieh Mena es abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile, MBA, master of business administration de la Universidad Pontificia Comillas (ICADE), España. Su formación académica se ha complementado en la University of Washington, donde fue profesor invitado. Es director del Programa de Negociación y profesor de negociación en las facultades de Derecho, Ingeniería y Ciencias Económicas y Administrativas de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Ha dictado numerosos seminarios, talleres y cursos relativos a negociación y prestado asesorías a empresas públicas y privadas en solución de conflictos. Darío Rodríguez es sociólogo egresado de la Pontificia Universidad Católica de Chile (1971). Realiza sus estudios de postgrado en la Universidad de Bielefeld, Alemania, entre los años 1978 y 1981, bajo la dirección académica (Doktorvater) de Niklas Luhmann. En 1981 obtiene el grado académico de doctor en Ciencias Sociales (Dr. Soz. Wiss.). En octubre de 2019, la Universidad Nacional del Altiplano, en Puno, Perú, le confiere el grado honorífico de doctor honoris causa. Actualmente, es profesor titular de la Escuela de Sociología de la Universidad Diego Portales. Mª Pilar Opazo es doctora en sociología por Columbia University en Nueva York. Es profesora en Carroll School of Management en Boston College. Fue Postdoctoral Associate y Lecturer en MIT Sloan School of Management y Columbia University Graduate School of Business. Enseña cursos de Liderazgo, Comportamiento Organizacional y Negociación.