Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen (eBook) von Jörg Brinkmann
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ISBN-13:
9783835093379
Veröffentl:
2007
Einband:
eBook
Seiten:
238
Autor:
Jörg Brinkmann
Serie:
Business-to-Business-Marketing
eBook Format:
PDF
eBook-Typ:
Reflowable eBook
Kopierschutz:
Digital Watermark [Social-DRM]
Sprache:
Deutsch
Inhaltsverzeichnis
Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten.- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem.- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen.- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen.- Schlussbetrachtung und Ausblick.
Beschreibung
Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
Autor
Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.
Schlagwörter zu:
Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen von Jörg Brinkmann - mit der ISBN: 9783835093379
Buying; Conjoint-Analyse; Gruppenentscheidungen; Prinzipal-Agenten-Theorie; Vertrieb; C; Marketing; Business and Management, Online-Buchhandlung
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