1Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen
1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements
1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand
1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil
1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick
1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs
1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement
2MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung
2.1Implikationen der Digitalisierung
2.2Strategische Marktanalyse
2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse
2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse
2.2.2.1Marktprofilanalyse
2.2.2.2Marktprognose
2.2.2.3Marktlebenszyklusanalyse
2.2.2.4PESTEL-Analyse
2.3Strategische Wettbewerbsanalyse
2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse
2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse
2.3.2.1Branchenstrukturanalyse
2.3.2.2Strategieprofilanalyse
2.3.2.3Leistungsprofilanalyse
2.3.2.4Reaktionsprofilanalyse
2.3.2.5SWOT-Analyse
2.4Strategische Marktplanung
2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung
2.4.2Marktsegmentierung
2.4.3Zielmarktplanung
2.4.4Marktpositionierung
2.5Entwicklungsmodell
2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
3KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung
3.1Implikationen der Digitalisierung
3.2Strategische Kundenanalyse
3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse
3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse
3.2.2.1Kundenstrukturanalyse
3.2.2.2Kundenwertanalyse
3.2.2.3Kundenpotenzialanalyse
3.2.2.4Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse
3.2.2.5Digitale Kundenanalyse
3.3Strategische Kundenplanung
3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung
3.3.2Kundensegmentierung
3.3.3Ökonomische Kundenplanung
3.3.4Strategische Value Proposition
3.3.5Customer Journey-Planung
3.4Entwicklungsmodell
3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
4PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement
4.1Implikationen der Digitalisierung
4.2Strategische Produktanalyse
4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse
4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse
4.2.2.1Produkt-Markt-Analyse
4.2.2.2ABC-Analyse
4.2.2.3Produktlebenszyklusanalyse
4.2.2.4Gap-Analyse
4.2.2.5Programmstrukturanalyse
4.2.2.6Produktportfolioanalyse
4.3Strategische Produktplanung
4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung
4.3.2Produktportfolioplanung
4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung
4.3.4Produktabsatzplanung
4.4Strategisches Preismanagement
4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements
4.4.2Preispositionierung
4.4.3Preisdifferenzierung
4.4.4Preisfindung
4.4.4.1Konsumgüternahe Preisfindung
4.4.4.2Nutzenorientierte Preisfindung
4.4.4.3Wettbewerbsorientierte Preisfindung
4.4.5Preisdurchsetzung
4.5Entwicklungsmodell
4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
5VERTRIEBSKANAL Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung
5.1Implikationen der Digitalisierung
5.2Strategische Vertriebskanalanalyse
5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse
5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse
5.2.2.1Vertriebskanalstrukturanalyse
5.2.2.2Vertriebskanalwertanalyse
5.3Strategische Vertriebskanalplanung
5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung
5.3.2Vertriebskanaldesign
5.3.3Vertriebskanalintegration
5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung
5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems
5.4Entwicklungsmodell
5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
6ORGANISATION Strategische Organisationsanalyse und -planung
6.1Implikationen der Digitalisierung
6.2Strategische Organisationsanalyse
6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse
6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse
6.2.2.1Aufgabenanalyse
6.2.2.2Wertschöpfungsanalyse
6.2.2.3Benchmarking Aufbauorganisation
6.3Strategische Organisationsplanung
6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung
6.3.2Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation
6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform
6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen
6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten
6.3.6Agile Vertriebsorganisation
6.4Entwicklungsmodell
6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
7STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen
7.1Implikationen der Digitalisierung
7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung
7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung
7.3.1Markt
7.3.2Kunde
7.3.3Portfolio
7.3.4Vertriebskanal
7.3.5Organisation
7.3.6Planungsprozess
7.4Entwicklungsmodell
7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp