Der befreite Vertrieb () von Karl Pinczolits

Vorwort: Neue Wege zum Kunden - Die ZeltorganisationenEinführung: Der Kunde als Schlüssel zur neuen OrganisationTeil 1: Grundlagen und Grundsätze1. Die Entwicklung der Organisationslehre1.1. Organisationslehre als Kampfgegen das Ineffizienz-Gen1.2. Die "glückliche" Organisation1.3. Die "schneller, größer, höher, weiter"-Organisation1.4. Tendenzen in der Aufbauorganisation1.5. Die Vertriebsorganisation2. Die Grenzen jeder herkömmlichen Organisation2.1. Grenze 1: Dynamische Märkte2.2. Grenze 2: Mangel an Transparenz2.3. Grenze 3: Zukunftsfähigkeit3. Die Voraussetzungen und Prinzipien von Zeltorganisationen3.1. Die duale Organisation des Dschingis Kahn3.2. Wanted - The Next Big Idea!3.3. Mehrere Organisationsformen in einem Unternehmen3.4. Die Multiorganisation3.5. Voraussetzungen für das Verschiebenvertrieblicher Grenzen3.6. Drei Prinzipien der ZeltorganisationTeil 2: Analyse der Organisation4. Die Schlagkraft am Point of Sale 754.1. Produktivitätsscheren und Leistungsfallen 764.2. Die Technologie-Illusion 804.3. Der Verkäufer, der nicht mehr verkauft 824.4. Prestige und Bequemlichkeit verringern die Schlagkraft 884.5. Die schleichende Falle der Inflation schnappt zu 895. Umorganisieren ja oder nein: Die Analyse der Organisation 915.1. Die Treibergrößen des Umorganisierens 925.2. Die fünf Stufen vertrieblicher Freiheit 975.3. Die Channel-Entscheidung5.4. Die Analyse der Schlagkraft einer Organisation6. Die Vertriebsorganisation: Alle sitzen in der ersten Reihe6.1. Das entbehrliche Organigramm6.2. Rollen und Beziehungen6.3. Die Einsatzlenkung -Navigieren im Auge eines Wirbelsturms6.4. Ferngesteuerte oder fliegende Verkäufer6.5. Professionalität in der Organisation7. Die Sales-Industrien:Neue Geschäftsmodelle sprengen die Grenzen im Vertrieb7.1. Die traditionellen Engpässe im Vertrieb7.2. Die neuen Prozesse der Sales-Industrien7.3. Die Sales-Industrie7.4. Das Wiederentdecken des Verkaufens7.5. Die Spielformen der ZeltorganisationTeil 3: Der Einsatz der Zeltorganisationen8. Den Wandel herbeiführen8.1. Die Hausaufgaben machen8.2. Erfolgsbruchstellen messen8.3. Die Erfolgstreiber auf dem Wegzur Neuausrichtung des Vertriebs9. Den Wandel durchführen:Die Zeltorganisation revolutioniert den Vertrieb9.1. Das Ende der Tabus und Denkverbote im Vertrieb9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens10. Der freie Vertrieb10.1. Schnell am Point of Sale - und:Schneller Ergebnisse erreichen10.2. Trefferquoten erhöhen10.3. Neue Wege zum Kunden schaffenneue Kunden und neue Märkte11. Der Tag danach - Hautnah beim Kunden:Was Sie nach der Einführung erwartet11.1. Intensiver am Kunden11.2. Häufiger beim Kunden11.3. Dichter am Kunden21 Keypoints:Die Zeltorganisation als Schlüssel zur Problemlösung im VerkaufAnmerkungenLiteraturDanksagungRegister

Karl Pinczolits nennt die Probleme beim Namen: Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation, sie halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. Damit soll Schluss sein. In Der befreite Vertrieb plädiert der Autor für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht. Es kommt darauf an, möglichst schnell, oft und hautnah am Point-of-Sale zu sein. Diesem Prinzip sollen alle Entscheidungen zur Organisation im Vertrieb untergeordnet werden.

Prof. Dr. Karl Pinczolits leitet den Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt. AlsGeschäftsführer der MCD Unternehmensberatung zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden. Im Campus Verlag erschien 1998 von ihm Der Schlagzahlmanager. Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern. Homepage: pinczolits.at