Verhandeln - Das Buch (E-Book) von Steve Gates

Danksagung 9

Vorwort 11

Kapitel 1 Und Sie glauben, Sie könnten verhandeln? 15

Was sind Verhandlungen eigentlich? 15

Die Notwendigkeit der Zufriedenheit 21

Persönliche Werte 23

Ehrlichkeit sich selbst gegenüber 25

Wichtige Schlussfolgerungen 32

Kapitel 2 Das Ziffernblatt des Verhandelns 33

Das geschickte Konstruieren der Variablen 34

Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Möglichkeiten, ein Geschäft auszuhandeln? 36

Wie das Ziffernblatt des Verhandelns funktioniert 38

Wichtige Merksätze 55

Kapitel 3 Weshalb Macht wichtig ist 57

Was verstehen wir unter Macht? 57

Wie beeinflusst Macht die Verhandlungen? 59

Wichtige Merksätze 81

Kapitel 4 Die zehn Merkmale des Verhandelnsn 83

1. Nervenstärke 85

2. Selbstdisziplin 86

3. Hartnäckigkeit 87

4. Durchsetzungsvermögen 90

5. Instinkt 91

6. Vorsicht 93

7. Neugierde 94

8. Numerisches Denken 95

9. Kreativität 96

10. Bescheidenheit 98

Wichtige Merksätze 99

Kapitel 5 Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg führen 101

Die 14 Verhaltensweisen 103

Wichtige Merksätze 138

Kapitel 6 Der »E«-Faktor 139

Die Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen 139

Bewusste Kompetenz 146

Ihre Werte 152

Emotionale Intelligenz 152

Die Kunst des Verlierens 155

Das Bedürfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen 157

Vertrauen, Taktiken und Emotionen 162

Sichtbare Emotionen 163

Wichtige Merksätze 168

Kapitel 7 Autorität und Entscheidungsbefugnisn 169

Was ist Entscheidungsbefugnis? 169

Ihr Chef kann Ihr schlimmster Feind sein 177

Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams 182

Entscheidungsbefugnisse, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen 185

Die Autorität, Entscheidungen zu treffen 187

Entscheidungsbefugnis und Raum, um Wert zu schaffen 188

Wichtige Merksätze 190

Kapitel 8 Taktiken und Werte 191

Den Verlauf und die Ablenkungsmanöver erkennen 191

Eine Frage der Auswahl und des persönlichen Stils 192

Was sind Taktiken? 196

Wichtige Merksätze 222

Kapitel 9 Planungen und Vorbereitungen für den Aufbau von Wert 223

Die Planung kreativer Kompromisse, die zusätzliche Werte schaffen 223

Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig 224

Wert verstehen 225

Die sechs grundlegenden Variablen 229

Die Arbeit mit Variablen 233

Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten muss 235

Risiko als Verhandlungsgegenstand 238

Die Vorbereitung auf den Umgang mit Komplexität 244

Planung aus einer praktischen Perspektive 250

Wichtige Merksätze 261

Abschließende Gedanken 263

Über den Autor 265

ÜberThe Gap Partnership 267

Kostenlose Online-Verhandlungsanalyse 267

The Gap Partnership 267

Programme zur Entwicklung der Verhandlungsfertigkeiten 268

Stimmen zum Buch 271

Stichwortverzeichnis 273

Verhandlungen sind von entscheidender Bedeutung für unser Leben und für die Art und Weise, wie wir alles, was einen Wert hat, verbreiten, erschaffen, schützen, klären und organisieren. Verhandlungen schaffen Frieden, sorgen dafür, dass unsere Kinder ins Bett gehen, vermeiden Gerichtsverhandlungen und retten Ehen.
Verhandlungen sind das Herz des Geschäftslebens. Sie können für Unternehmen den Unterschied zwischen dem finanziellen Überleben und der Insolvenz bedeuten. Sie können entscheiden, ob Unternehmen wachsen oder schrumpfen.
Heutzutage braucht jeder, der sich im Geschäftsleben bewegt, Verhandlungsgeschick. In einer Welt, in der einem jeder den "richtigen Verhandlungsweg" erklären will, sagt Steve Gates die Wahrheit: Es gibt keinen richtigen Weg.
Stattdessen versorgt "Verhandeln - Das Buch" den Leser mit allen benötigten Informationen und Fähigkeiten und versetzt ihn so in die Lage, den bestmöglichen Abschluss unter den gegebenen Umständen zu erzielen. Steve Gates stellt sein Regelwerk für "komplette Verhandler" vor, das aus 14 Verhaltensweisen und 10 Charakteristika besteht. Im Anschluss nutzt er die Idee eines Ziffernblatts, beschreibt eine Auswahl von Verhandlungssituationen und wie man am besten hierauf reagiert.
Die Neuauflage berücksichtigt unter anderem den gestiegenen Stellenwert des Zugangs zu Informationen. Sie fokussiert auf das Wesentliche und wurde aktualisiert und modernisiert.

Steve Gates ist ein international anerkannter Experte für Verhandlungen. Er ist Gründer und Director von GAP Partnership, einer weltweit führenden, auf Verhandlungen spezialisierten Unternehmensberatung. Das 1997 gegründete Unternehmen macht heute einen Umsatz von mehr als 12,5 Millionen Euro und unterhält Büros an sieben Standorten: Großbritannien, USA, Südamerika, Südafrika, Deutschland, Frankreich und Hongkong.