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29,99 €*

ISBN-13:
9783593395463
Einband:
Buch
Erscheinungsdatum:
15.08.2011
Seiten:
192
Autor:
Hermann Scherer
Gewicht:
453 g
Format:
235x162x23 mm
Sprache:
Deutsch
Inhaltsverzeichnis
Inhalt

Vorwort zur 2. Auflage 9

Einleitung
Angebote - die unterschätzten Verkaufshelfer 12

Kapitel 1
Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken 15
Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheider ist begrenzt 17
Zahlenwälder stiften Verwirrung 18
Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet 19
Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr 20
Gutes setzt sich nicht automatisch durch 22
Produkte und Dienstleistungen 29
Greifbarer Kundennutzen und Schlüsselinformationen 30
Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren 34

Kapitel 2
Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen 38

Kapitel 3
Form: Der Weg zum optimalen Entree 45
Gebunden, geheftet oder geklammert? 46
Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief 47
Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen 49
An die DIN halten oder nicht? 54
Gut auf den Weg gebracht: senden, abgeben oder präsentieren? 57

Kapitel 4
Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg 60
Wird statt würde oder die "Farbe" der Wörter 61
Verständlichkeit hat Vorrang 67
Mit Adjektiven deutlich werden 69
Aktiv und emotional statt passiv und rational 70
Lieber auffallen als Mauerblümchen sein 74

Kapitel 5
Nutzenkommunikation: Vorteile in Szene setzen 76
Wert entsteht im Kopf des Kunden 78
Schlagworte sind zu wenig 78
Der Nutzen hinter den Produkten 80
Auf das Wesentliche konzentrieren 85
Spitz statt breit kommt an 86
Mit Keywords zum Verkaufserfolg 87
Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt 88
Das Unternehmen ins rechte Licht rücken 89

Kapitel 6
Strategie: Überzeugen statt überreden 93
Bedenken entkräften 95
Beweisen statt behaupten 99
Garantien schaffen Vertrauen 103
Entscheidungen zementieren 108
Erfolg jenseits des Zufalls 109

Kapitel 7
Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern 111
Wie Gedanken geführt werden 112
Die Idee hinter dem Produkt 115
Dem Kunden lange Freude gönnen 119
Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise 121
Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit 123

Kapitel 8
Preis: Viel mehr als eine Zahl 126
Wider die Preisschere im Kopf 127
Warum Marktführer auch Preisführer sind 129
Mehrwert wird bezahlt 130
Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern 131
Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen 133
Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt 135
Günstiger statt billig 137
Mit den Wettbewerbern argumentieren 139
Der Preis als Positionierungshilfe 144

Kapitel 9
Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen 146
Mit 3-D-Beilagen punkten 147
Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen 149
Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind 152
Die Kunden aktivieren 152
Der erste Eindruck zählt - der letzte bleibt in Erinnerung 154

Kapitel 10
Relevanz: Optimierung lohnt sich 155
Was sinnvoll ist und was nicht 155
Zusammenfassung 160
Checkliste für den Praxistransfer 162
Wie ein optimales Angebot aussieht 165

Literatur 184

Anmerkungen 186

Register 189
Beschreibung
Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen.Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem "Anker" hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der "Opener" muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben.

Hermann Scherer hat einige hundert Angebote (...) verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd."
acquisa

Dieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!"
Tina Voß, Tina Voß Zeitarbeit

Hermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert - unbedingt lesenswert!"
Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals
Autor
Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.

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